我在全屋定制创业中栽的两个大跟头，今天才借营销思维与商业逻辑想明白。

2020年疫情迷雾笼罩商业江湖时，赢商融慧资本控股发起成立，我以核心创始人身份布局三大战略项目：

王掌柜营销策划（专攻企业营销破局）、

赢商软件科技（赋能数字化管理）、

威拜森整家定制（深耕整家赛道）。

彼时我挟王掌柜营销策划上百家企业咨询沉淀，又有建材经销商实战底气，自信能在定制红海辟新径，却不知这趟创业藏着足以让我痛彻反思的认知盲区。

错把“大众市场”当救命稻草：

违背“聚焦”思维的代价。

创立威拜森时，我打着“整家工作室模式”旗号，却未逃出“以板定价”怪圈。展厅堆满板材，销售逻辑自然围绕板材展开——客户进门先看板材，价格锚定板材等级，直接把品牌推向大众市场红海。

如今以王掌柜营销策划沉淀的商业逻辑回望，这犯了最基础的“聚焦”谬误（商业世界里，资源分散则竞争力溃散）。

大众市场看似体量惊人，实则是残酷价格修罗场：

当全屋定制核心沦为“比板材、比低价”，

我们就成了价格绑架的木偶。

客户关注的不再是设计、工艺、场景价值，而是“谁家板材更便宜、谁家套餐更划算”。可市场上能做低价的玩家太多，你能做到的别人也能复制，产品毫无独特价值可言。

企业反内卷的底层逻辑，藏在“四化”里：

差异化（让产品有不可替代的记忆点）、

细分化（精准锁定高价值客群而非泛大众）、

高端化（用价值溢价替代价格内卷）、

品牌化（让客户为信任与认同买单）。

若早践行这“反内卷四化”，威拜森不会困在“无差别的材料比拼”里——大众市场看似普惠，实则是“无差异化必内卷”的死亡陷阱。

无门槛招商，是给品牌埋雷：“筛选”思维的缺失

为快速扩张，我招商时几乎“来者不拒”。以为把加盟门槛降到最低，就能多拉盟友、快速起盘，却没想到低门槛是给品牌埋雷——这与商业世界“筛选决定纯度”的底层逻辑背道而驰。

无筛选的合作伙伴，对品牌理念理解参差，执行易走样；产品与服务门槛低，竞品易模仿，市场很快出现一堆“平替”，品牌瞬间失却差异化壁垒。当经销商与客户都感受不到“独特价值”，品牌成了无魂躯壳，只能在价格战里苟延残喘。

这让我明白：价值锚定决定市场半径。

若产品无足够独特价值，服务半径永远局限“区域”甚至“同城”——隔壁省客户找不到选你的理由，毕竟竞品能提供一模一样的“材料 + 低价”组合。就像商业世界信奉的“客户不是选你，是选你能解决的问题”，当你解决的只是“低价买板材”，而非“高端场景解决方案”，自然无法突破地域限制。高价值产品能击穿空间壁垒，让服务半径延伸至全国；低价值产品则困在“区域内卷”，因为客户在更大范围能找到更优解。

破局：从“卖材料”到“卖场景”，

用“价值”重构商业逻辑

复盘发现，行业标杆都在践行“卖场景”逻辑。如南洋迪克，将风格、工艺、设计体系化，让产品成为“生活方式载体”。客户买的不是板材与家具，是“高端家居场景下的身份认同”。哪怕单价不菲，仍有客户为“价值感”买单，品牌服务半径能覆盖全国甚至走向国际。

（一）从“卖单品”到“空间系统解决方案”

反观自身，当年困在“卖材料”“卖产品”维度，既未给客户创造“非你不可”的场景价值，也没给经销商搭建“不可复制”的盈利逻辑。如今明白，全屋定制要跳出内卷，得把房子拆分为空间单元（如玄关、客厅、主卧、儿童房等），以“空间系统设计”提供整体解决方案——每个空间不是孤立的家具组合，而是“功能 + 美学 + 情感”的立体载体。

（二）模块化思维：预设风格与工艺的“确定性”

更关键的是模块化思维：为每个空间预设不低于20套风格与工艺解决方案（如现代极简的悬浮柜体工艺、新中式的榫卯细节 + 水墨纹理、意式轻奢的金属嵌条 + 肤感膜工艺等）。

这些模块化方案不是零散的产品堆砌，

而是定义整家生活方式的“风格锚点”

客户选的不是“一张桌子、一个衣柜”，而是“侘寂风的松弛感”“意式轻奢的精致感”“新中式的文化归属感”。

这正是王掌柜营销策划机构常年给客户植入的“价值营销”思维：

客户买的不是产品，是产品解决的问题与带来的体验。当整家定制从“卖材料”升级为“卖生活方式”，价格战的枷锁自然崩解——因为“生活方式”无法被简单比价，“模块化风格方案”也让竞品难以全盘复制。

最后一记警钟：赚谁的钱，决定能走多远

商业世界有个底层逻辑：赚有钱人的零花钱，别赚没钱人的生活费。

放全屋定制行业，道理相通：追低价的客户永远喂不饱，他们要“一块木板砍成两块价”，你疲于应付却无利润做研发与服务；

瞄准中高端客户，打造“场景溢价”，品牌才有底气创新、做服务，形成良性循环。

拿着老地图找不到新大陆，创业认知迭代常付学费才懂。

我摊开这些反思，既是自我解剖，也盼给定制赛道挣扎者提个醒：

别迷信“低价走量”“无门槛扩张”假象，锚定价值、聚焦场景、筛选客户，才是品牌破局真逻辑。

如今再看威拜森创业历程，踩过的坑、交过的学费，都成认知升级阶梯。

愿这份迟到的醒悟，让更多创业者少走弯路——毕竟，商业世界里，先想明白“赚谁的钱、凭什么赚”，才配谈“能赚多久”。

便宜，都是你的问题！而贵，客户自己会认为买不起是自己没钱的问题！